Артем Князьков

Полное управление обособленным подразделением, покрывающим Сибирский федеральный округ по трём направлениям продаж:
• Массовая дистрибуция (B2C, доля в структуре продаж 33%);
• Специализированная дистрибуция, продажа компонентов солнечных электростанций (B2B рынок, доля в структуре продаж 50 %);
• Проектные продажи свинцово-кислотных и литий-ионных аккумуляторов (B2B/B2G продажи, доля в структуре продаж 17%);
Достижения: принял филиал с 200М выручки в 2019 году, в 2023 = 860М, прогноз 2024 >1 млрд.;
CAGR YoY = 30%; ROE (2023) = 17%; Оборачиваемость капитала ~ 45 дней;
Что делал:
Прямое управление отделом продаж (10 человек), функции РОПа, поиск, привлечение, развитие и удержание клиентов, реализация плана продаж, закрытие сделок, прогнозирование продаж, минимизация ДЗ, возврат ПДЗ;
Разработка и внедрение стратегии развития территории, маркетинговых активностей для развития продаж и (бюджетирование, разработка и оценка KPI, проведение продуктовых вебинаров, партнерских конференции, очное и онлайн обучения партнеров для продвижения новых продуктов и развития отношений с рынком);
Запустил единственный в сети компании региональный отдел обучения и развития, 2 тренера в штате;
Управление складом, работа с ТК (доставка до склада/до клиента), формирование товарной матрицы и расчет товарного запаса под прогноз продаж, управление оборачиваемостью;
Итог лучшая оборачиваемость среди всех филиалов сети (1,4 месяца, 110 т продукции в месяц, средний товарный запас от 40 млн), организация технической поддержки продаж и работы с рекламациями;
Запустил первый в сети филиал с пресейлом солнечных станций, итог: торой филиал по объему отгруженной мощности солнечных панелей в рынок РФ по итогам 2023;
Обеспечение всей АХО-деятельности филиала (бюджет, расходы, закупки и т.д.), снижение расходов ОП на 20% от планового бюджета;
Управление бухгалтерией и ускорение документооборота процессов: перешли на ЭДО в 70% контрагентов, 100%-й возврат первичных бухгалтерских документов;
Формирование и развитие команды, поиск талантов, отбор, менторинг (вырастил 3х руководителей, 2 сотрудника ушли на повышение с релокацией) построил образцовую среди всех филиалов компании, сплоченную команду, способную самостоятельно решать любые задачи;
Численность филиала под моим руководством достигла с 5 человек в 2019 году до 21 человек в 2024 в. Третий после МСК, СПБ филиал по объему и росту бизнеса в РФ.
Запустил новый передовой офис отражающий корпоративный стиль и устремление к победе, сам разработал дизайн и концепт офиса,
Единственный среди регионов РФ в 2023 году запустил продажи литий-ионных АКБ в регионе (100М выручка, прогноз на 2024 250М).
Неоднократно получал персональные награды и благодарности от руководства и партнёров (примеры в портфолио).
Причина поиска новых возможностей - желание развиваться и расти дальше в связи с релокацией в СПБ

- Генерация и квалификация воронки продаж проектов в сфере B2G по автоматизации деятельности муниципалитетов и министерств. Ключевые продукты ГИС ЖКХ, системы управления энергосбережением, автоматизация ГЖИ;
- Управление отделом продаж и бэк-офисом, функции РОПа (6 человек)
- Постановка задач и формализация целей для отдела разработки;
- Координация работы команды разработки и пользователей конечного заказчика
- Проведение презентаций продукта и демонстраций прототипов, участие в отраслевых конференциях и мероприятиях.
Покинул компанию в связи с закрытием проекта и пересмотром стратегии развития направления.

Начало работы в корпорации: Специалист по работе с клиентами малого и среднего бизнеса на территории Урала и Сибири;
Я был привлечен на запуск пилотного проекта по продвижению ключевых продуктов корпорации на территории России. Суть проекта: генерация пайплайна и квалификация сделок до уровня спецификации, понимания доступности бюджетов, определения основных стейкхолдеров (ЛПР). Далее передача квалифицированной сделки (стадия 20%) партнёру на закрытие. Координация работы команды и парнтёра на закрытие сделки. Результат моей работы - успешный запуск проекта и принятие инициативы в России, как основного процесса генерации сделок в SMB.
О бизнесе:
- Взаимодействие с 1500+ аккаунтами посредством телефона, электронной почты. Заказчики на территории от Урала до Дальнего Востока различных отраслей в сегменте малого и среднего бизнеса (до 300 ПК);
- Генерация пайплайна через понимание бизнес-задач заказчиков и их потребностей в продуктах корпорации;
- Поиск возможностей для продажи и допродажи в аккаунт-листе;
- Поиск заказчиков для заключения новых контрактов и включения их в аккаунт лист;
- Идентификация ключевых лиц принимающих решение по сделке в заказчике, их потребностей;
- Продвижения приоритетных продуктов в формате "фокус-дней" для достижения ключевых показателей эффективности региона;
- Формирование спецификаций для клиента, консультации по лицензированию и технически сложным продуктам;
- Координация работы команды по достижению поставленных целей;
- Ведение бизнес-процессов в CRM и прочих корпоративных системах, еженедельная отчетность;

Далее повышение в должности - перевод в департамент по работе с крупным бизнесом. На этой позиции я нес ответственность за развитие отношений и увеличение продаж с ключевыми клиентами крупного (от 250 до 3000 ПК) корпоративного рынка Сибири и Дальнего Востока. Я работал с коммерческими клиентами в отраслях: торговля, транспорт, производство, нефти и газа, горнодобывающих компаний, оборонного комплекса.

Мои обязанности:
- Ведение отношений с заказчиками и управление взаимодействием;
- Генерация воронки продаж и квалификация сделок, закрытие сделок;
- Аналитика и допродажи, территориальное планирование;
- Управление виртуальной командой, постановка и контроль задач;
- Установление и поддержание долгосрочных отношений с определенным списком аккаунтов, поиск новых заказчиков;
- Регулярные контакты с ЛПР аккаунтов, определение основных бизнес-приоритетов заказчика, и идентификация возможностей;
- Управление отношениями на уровне Microsoft-партнер-клиенты;
- Координация работы партнёров ч\з еженедельные отчетные встречи и территориальное планирование;
- Поиск новых аккаунтов, заключение новых контрактов;
- Соблюдение точности прогноза по сделкам;
- Планирование и разработка планов продвижения продуктов компании в заказчиках;
- Еженедельная отчетность и прогнозирование по продажам;

Пример ключевых заказчиков:
Якутская топливно-нефтяная компания, БайкалВестКом, Дальневосточный завод "Звезда" (ОСК), Оренгруп, Банк Левобережный, Авиакомпания Аврора, Сахатранснефтегаз, Слата, Труд ЗАО, Шамса Холдинг, Эй-Пи трейд, Иркутскгипродорнии, Азиатско-Тихоокеанский банк, Банк Приморье и т.д.

Работа на позициях менеджера продаж (sale\pre-sale) программного обеспечения в ИТ-компаниях Новосибирска и за его пределами.
- Поиск новых заказчиков и расширение клиентской базы компании;
- Аналитика и до-продажи целевых продуктов по существующей клиентской базе;
- Генерация и квалификация сделок посредством взаимодействия с менеджерами корпоративных продаж, обучение и тренинги для сотрудников по ключевым продуктам и технологиям продаж;
- Осуществление транзакционных и консультационных продаж, а так же ведение проектов в рамках системной интеграции;
- Разработка и запуск маркетинговых мероприятий для активации существующих клиентов и привлечения новых;
- Сопровождение и подготовка государственных контрактов в части программного обеспечения;
Реализованные проекты и примеры заказчиков: Разработка архитектуры и поставка аппаратной платформы для построения частного облака в среде XCP. ИГМ, Институт геологии и минералогии им. В.С. Соболева СО РАН, Разработка решения и поставка аппаратной платформы для построения частного облака в среде XCP Институт нефтегазовой геологии и геофизики им. А.А. Трофимука СО РАН, ООО Жилфонд, Сибирский государственный институт путей сообщения, ОАО 'Искитимцемент', НЕОКОМ, ТК КАМЕА, ФГУП «СВЯЗЬ-безопасность», Областная юношеская библиотека г.Новосибирск, Новосибирский аграрный госуниверситет, Институт ядерной физики им.Г.И.Будкера СО РАН, ОАО Аболмед, Федеральное БТИ г.Барнаул, Институт клинической иммунологии СО РАМН, Ростелеком, ООО «Производственная компания «Красный Яр», ОАО 'ТрансКонтейнер', ООО ТД 'АБК-Новая Сибирь', Строительная компания «Белый медведь», ООО БФК, ГУ НИИКиЭЛ СО РАМН, СУЭК и т.д.